Що таке лід?

Лід (Lead) – у перекладі з англійської мови – вести. Для продажу будь-якого товару чи послуги маркетологи використовують воронку продажу. Таким чином, лід — потенційний клієнт, якого рекламодавець веде по воронці до продажу. Мета бізнесу – перетворити максимальну кількість лідів на клієнтів.

Види лідів:

• Лід у продажах – потенційний клієнт, який зацікавився продуктом.
• Лід у маркетингу — будь-який контакт, який маркетолог використовує для продажу надалі. Наприклад, e-mail, номер телефону, звернення до онлайн-чату, дані для замовлення товару.
  Лідом можна вважати реакцію користувача на рекламну комунікацію. Наприклад, користувач заповнив заявку на безкоштовну консультацію, написав повідомлення в Direct, тобто зробив дію, після якої ви (або відділ продажу) зможете з ним зв’язатися.

Для залучення лідів використовуються лід-магніти. Інтуїтивно зрозуміло, що це будь-які «плюшки», що здатні привернути увагу користувача та стимулювати його залишити свої контактні дані. Ви можете запропонувати як лід-магніт безкоштовну консультацію, чек-лист, інструкцію, виїзд співробітника для вимірів і т.д. У результаті з’явиться легальний список контактів потенційних клієнтів, які можна й потрібно використовувати в ремаркетингу або ретаргетингу для отримання лідів у продажах.

Процес одержання лідів називають Лідогенерацією.

Основні відмінності між лідами та лідогенерацією у продажах та маркетингу:

Ліди в інтернет-маркетингу

В інтернет-маркетингу лідами прийнято вважати контакти потенційних клієнтів або заявки, які вони надсилають за допомогою лід-форм на сайті чи соціальних мережах. Такі ліди ще називають MQL – Marketing Qualified Leads.

Щоб легше уявити, на якому етапі виникають ліди, згадаємо про воронку продажів:

• Знайомство з продуктом. Зазвичай, у таргетованій рекламі для цього використовують кампанію з метою Охоплення. Рекламодавці намагаються охопити максимальну кількість аудиторії, яку може зацікавити продукт чи послуга та розповісти про нього.
• Потенційна зацікавленість чи Залученість. Це користувачі, які вже шукають інформацію про товар, вивчають ринкові пропозиції. Мета рекламодавця – залучення користувача до наступного етапу воронки.
• Вибір чи рішення. На наступному етапі користувач вже зрозумів, що товар йому справді потрібен, але продовжує шукати вигідну пропозицію та додаткові «плюшки». І ось зараз ви повинні надати йому спеціальну пропозицію, яка закриє саме його біль. У такому разі користувач буде готовий зробити покупку у вас.
• Ключовий етап вирви – заявка, замовлення та оплата.

Але на цьому етапі взаємодія з клієнтом не закінчується, тому що мета будь-якого бізнесу перетворити одноразового клієнта на постійного, таким чином збільшивши прибуток. Кожен бізнес прагне отримати якнайбільше постійних клієнтів та утримати їх. Основна метрика в маркетингу для постійних клієнтів – LTV (Lifetime Value) – це прибуток, який приносить клієнт за весь час роботи з ним.

Бізнес може отримати лід практично на будь-якому етапі вирви, якщо при цьому лід оцінюється, як зацікавлений у покупці, SQL – Sales Qualified Lead, він передається до відділу продажів.

​​Ліди у продажах

Після того, як лід потрапляє у відділ продажу — це вже не контакт, а жива людина, яка може здійснити покупку.

Готовність ліда зробити покупку визначається якістю ліда. Чим далі по воронці продажів у маркетингу просунувся користувач перш ніж залишив свої контакти, тим якіснішим лідом він є. Так, наприклад, якщо користувач поклав товар у кошик, заповнив усі дані про себе, але не натиснув з якоїсь причини кнопку «Сплатити», то такий лід якісніший, ніж лід на початкових етапах воронки.

Крім цього, відділ продажу може проводити і свою лідогенерацію, здійснюючи холодні дзвінки.

Існує 3 основних види лідів, залежно від їх прихильності до покупки:

• Холодні ліди – потенційні клієнти, які не знайомі з товаром та не планують його купити.
• Теплі ліди — потенційні клієнти, які хотіли б купити товар чи послугу, зацікавлені в ній, але з якоїсь причини не готові купувати саме зараз.
• Гарячі ліди — потенційні клієнти, які готові купити товар чи послугу та перетворитися на клієнта чи постійного клієнта.

Після оцінки лідів визначається подальша тактика продажу товару та пріоритетність обробки лідів. Тут важливим є індивідуальний підхід до кожного клієнта.

Загалом Лідогенерація – це ціле мистецтво у маркетингу, яке потребує системного підходу. Тільки детальне вивчення товару/послуги, його УТП та конкурентів у ніші дозволить рекламодавцеві знайти шлях до болю потенційних клієнтів та перетворити їх на постійних, нарощуючи LTV кожного клієнта.

Саме цим і займаються молоді та креативні фахівці Shapoval Agency, які побудують маркетингову воронку для вашого бізнесу з урахуванням усіх його переваг, щоб ваш товар знайшов якнайбільше постійних клієнтів.