Що таке KPI і навіщо вони потрібні у команді маркетингу

Key Performance Indicators або Ключові показники ефективності – це значення, яке використовується для вимірювання показників ефективності та результативності конкретної бізнес-мети.

4 основні групи KPI:

• Результати: показують результат виконання конкретного завдання.
  Наприклад: повернення інвестицій.
• Витрати: показують витрати на досягнення завдання.
  Наприклад: ціна за лід.
• Продуктивність: співвідношення грошового, тимчасового та отриманого результату.
  Наприклад: пожиттєва цінність клієнта
• Ефективність: співвідношення результатів.
  Наприклад: коефіцієнт витрат на SEO до кількості лідів із сайту.

KPI — це необхідний інструмент для визначення слабких та сильних місць компанії. Він допомагає визначити, які процеси потрібно вдосконалити, визначити цілі для бренду та виявити ефективні шляхи їх досягнення.

Із кого складається команда маркетингу?

Зазвичай маркетингова команда складається з наступних фахівців:
Маркетолог/проєктний менеджер – координує роботу всіх фахівців відповідно до завдань проєкту, відповідає за загальну стратегію та контролює результати.
Контент-менеджер – фахівець, який створює текстовий (статті, розсилки, дописи, опис продуктів), а іноді візуальний контент (фото, відео) для бренду.
SMM-менеджер – веде сторінки у соціальних мережах бренду у Facebook, Instagram, Telegram, Pinterest та інші.
Трафік-менеджер/таргетолог – вміє грамотно розмістити рекламу та залучити потрібну аудиторію на сайт чи через соціальні мережі.
Дизайнер – створює дизайн сайтів, оголошень для реклами та інших ресурсі.
Розробник – верстає сайти згідно з дизайном, забезпечуючи їх функціональність.
SEO-спеціаліст – відповідає за просування сайту в органічній видачі.Із кого складається команда маркетингу?
Зазвичай маркетингова команда складається з наступних фахівців:

Загальні показники ефективності маркетингу:

• LTV — пожиттєва цінність клієнта: який дохід приноситиме клієнт компанії протягом життя.

Формула: LTV = Дохід за конкретний період ÷ Усі клієнти за цей період

• CPS — ціна за залученого клієнта. Витрати залучення одного клієнта.

Формула: CPS = вартість реклами / кількість замовлень

• ROMI — рентабельність інвестицій: який прибуток приносять фінанси, витрачені на маркетинг.

Формула: ROMI = (Прибуток-Витрати на маркетинг) /Витрати на маркетинг × 100 %

• NPS (Net Promoter Score) — вимір лояльності клієнтів до бренду.

Формула: % промоутерів − % критиків

Показники для спеціаліста з таргетованної та контекстної реклами:

• Рекламне охоплення.
• CPC — вартість кліку за оголошенням.

Формула: CPC = Витрати на рекламну кампанію ÷ Кількість кліків

• CR — кількість цільових дій щодо кількості відвідування каналу.

Формула: CR = (Кількість цільових дій ÷ Кількість відвідувань сайту) × 100 %

• CPC – ціна за клік.

Формула: CPC = Витрати на рекламну кампанію ÷ Кількість кліків

• CTR — співвідношення показів та кліків.

Формула: CTR = (Кількість кліків ÷ Кількість показів) × 100 %

• CRL — ціна за лід.

Показники для SEO-фахівця:

• Реферальний трафік — трафік направлений через інше джерело. Наприклад: соцмережа, email або пошукова система.
• Органічний трафік — трафік через пошукові системи.
• Загальна відвідуваність сайту — кількість відвідувачів за певний проміжок часу.
• CR — відсоток від відвідувачів сайту, які виконали цільову дію. Наприклад: купівлю, реєстрацію чи залишили заявку.

Формула: CR = (Кількість цільових дій ÷ Кількість відвідувань сайту) × 100 %

• CRL — ціна за лід.
• CPC — вартість залучення відвідувача на сайт.

Формула: CPC = Витрати рекламної кампанії ÷ Кількість кліків

Показники для контент-фахівця:

• Кількість написаних та опублікованих постів у соціальних мережах, статей тощо.
• Охоплення аудиторії та приріст читачів у соціальних мережах
• Кліки на сайт із соціальних мереж

Досягаючи перерахованих вище показників, збільшується загальний показник ефективності відділу маркетингу.

Плюси та мінуси KPI

У ключових показниках ефективності є ряд переваг, таких як:

• Можливість встановлення адекватної системи оплати праці: KPI допомагає визначати, хто виконує і перевиконує план, а хто тягне команду на дно.
• Можливість побачити свої та чужі помилки: Якщо KPI грамотно побудовані і їх не вдається досягти, це вказує на те, що проблема в конкретній людині, відділі чи організації. Якщо вчасно виявити помилки, проаналізувати та усунути їх — багаторазово виросте шанс досягти поставленої мети.
• Контроль ефективності співробітників та самоконтроль фахівців: Дає розуміння цілей та досягнутих успіхів.
• Дисципліна та мотивація: Допомагає особистісному та професійному зростанню.

Ключові недоліки KPI:

• Впровадження KPI тягне за собою звітність та моніторинг: Неможливо відразу і назавжди впровадити систему ключових показників ефективності – потрібне буде коригування. Рекомендуємо впроваджувати KPI поступово.
• Впровадження KPI може не сподобатися співробітникам: Потрібно пояснити співробітникам, що KPI вводиться не для керівництва, а щоб люди мали зростання у професійному та фінансовому плані. Також це допоможе співробітникам раціонально розподіляти свої сили.
• Необхідно стежити за правильним підрахунком KPI: Це необхідно, щоб не збитися з правильного шляху у разі помилки. Потребує часу та сил.
• Спочатку неправильна постановка KPI: Якщо не адекватно оцінити цілі, це може призвести до перегонів за примарною нагородою, професійним вигорянням та конфліктами.

Висновок

Не варто сприймати KPI як чарівну пігулку. Без якісної аналітики та коригування, скоріше можна зробити гірше, ніж краще.